Période : Octobre – Décembre 2024
Portefeuille actif : 9 participations
Géographie : France, Benelux, Allemagne
SYNTHÈSE EXÉCUTIVE (Rapport de mission Operating Partner)
La période Q4 2024 a été marquée par une intensification des interventions sur trois participations clés du portefeuille (TechFlow, IndustrialPro, MediCare Solutions), ainsi que par l’accompagnement de deux nouvelles acquisitions (LogiTrack et GreenEnergy Systems). Ce Rapport de mission Operating Partner expose les actions menées en structuration organisationnelle, accélération commerciale et recrutement C-Level.
Temps alloué total : 52 jours (dont 18 sur site)
Focus prioritaire : 60% du temps sur 3 participations à fort enjeu
I. INTERVENTIONS PAR PARTICIPATION (Rapport de mission Operating Partner)
1. TechFlow SaaS
Scale-up B2B SaaS spécialisée dans l’automatisation des workflows pour les équipes sales. Croissance ARR de 180% YoY mais tensions organisationnelles croissantes.
Temps d’intervention Q4 : 14 jours
Missions réalisées
A. Restructuration de l’organisation commerciale
- Diagnostic complet de la fonction commerciale (20+ entretiens individuels)
- Refonte de la segmentation : passage d’une approche géographique à une segmentation par verticales (Legal, Finance, RH)
- Mise en place d’une organisation sales en 3 niveaux : SDR / AE / Key Account Managers
- Résultat attendu : amélioration du taux de conversion de 23% à 35% d’ici Q2 2025
B. Recrutement du VP Sales
- Définition du profil et activation du réseau personnel
- Présélection de 8 candidats, participation aux 5 derniers entretiens
- Recrutement finalisé : Stéphanie Laurent, ex-VP Sales EMEA chez Salesforce
- Onboarding en cours avec accompagnement hebdomadaire
C. Structuration du Revenue Operations
- Audit des outils (Salesforce, HubSpot, Gong) et identification des gaps
- Définition des KPIs de pilotage (pipeline velocity, win rate par segment, CAC payback)
- Recrutement d’un RevOps Manager en cours
Enjeux identifiés pour Q1 2025
- Tension croissante sur le taux de churn (passé de 4% à 7% MoM)
- Nécessité de structurer une fonction Customer Success dédiée
- Préparation de la levée de Série B (target : Q3 2025, 30-40M€)
Contexte
Scale-up B2B SaaS spécialisée dans l’automatisation des workflows pour équipes sales.
Temps d’intervention Q4 : 14 jours
A. Restructuration commerciale
Diagnostic (20+ entretiens)
Segmentation par verticales
Organisation SDR / AE / KAM
Objectif : conversion 23% → 35% d’ici Q2 2025
B. Recrutement du VP Sales
Profil défini, 8 candidats présélectionnés
Recrutement : Stéphanie Laurent (ex-Salesforce)
C. Structuration RevOps
Audit outils, définition KPIs, recrutement RevOps Manager en cours
Enjeux Q1 2025
- Churn en hausse
- Structuration Customer Success
- Préparation Série B (30–40M€)
2. IndustrialPro
(Image : alt= »Rapport de mission Operating Partner – intégration post-acquisition IndustrialPro »)
Temps d’intervention : 11 jours
A. Intégration post-acquisition
Plan 100 jours, synergies 1,2M€
Migration IT et harmonisation process
B. Excellence opérationnelle
Programme Lean Manufacturing
Objectif TRS : 68% → 75%
C. Due diligence Italie
Recommandation GO avec réserves
Enjeux Q1 2025
- Sous-performance du site de Dresden
- Turnover technique 22%
- Certification ISO 9001
3. MediCare Solutions
(Image : alt= »Rapport de mission Operating Partner – réseau de cliniques MediCare Solutions »)
Temps d’intervention : 9 jours
A. Structuration centrale
Création holding, centralisation RH, reporting consolidé
B. Standardisation clinique
Protocoles par pathologie, CRM patient unifié
C. Croissance externe
23 cibles identifiées, 2 LOI signées
Enjeux Q1 2025
Résistance au changement, pénurie de kinés, digitalisation
4. LogiTrack
(Image : alt= »Rapport de mission Operating Partner – diagnostic organisationnel LogiTrack »)
Temps d’intervention : 6 jours
Diagnostic initial, plan 100 jours, recrutement CTO/Head of Product
Enjeux Q1 2025
Structuration roadmap produit
Marketing à professionnaliser
Recrutement d’un CMO
5. GreenEnergy Systems
(Image : alt= »Rapport de mission Operating Partner – acquisition GreenEnergy Systems »)
Temps d’intervention : 3 jours
Workshops stratégiques post-closing, quick wins supply chain et force commerciale
Enjeux Q1 2025
Dépendance fournisseurs chinois
Capacité de production limitée
Besoin massif de formation technique
II. INTERVENTIONS TRANSVERSALES (Rapport de mission Operating Partner)
Total : 9 jours
- DataSecure (3 jours) – coaching CEO, recrutement CTO
- RetailConnect (2 jours) – pricing, performance commerciale
- FoodTech Innovations (2 jours) – expansion européenne
- CloudOps (1 jour) – due diligence acquisition
- FinanceHub (1 jour) – revue mensuelle, recrutement CFO
Lien interne suggéré :
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III. ACTIVATION DU RÉSEAU ET RECRUTEMENTS
Recrutements finalisés
- VP Sales (TechFlow)
- COO (IndustrialPro)
- Head of M&A (MediCare Solutions)
Processus en cours
CTO LogiTrack, CTO DataSecure, CMO LogiTrack, CFO FinanceHub
Partenariats stratégiques
- TechFlow × Microsoft : https://partner.microsoft.com
- IndustrialPro × Siemens France : https://www.siemens.com/fr
- MediCare Solutions × AXA Santé : https://www.axa.fr/sante.html
IV. APPRENTISSAGES ET BEST PRACTICES
Ce qui a fonctionné
1. L’intervention précoce sur les nouvelles acquisitions
Les 100 premiers jours sont critiques. Une présence intensive dès le closing permet d’installer les bonnes pratiques et d’éviter les dérives.
2. Le coaching individualisé des CEOs
Les sessions one-to-one hebdomadaires ou bihebdomadaires créent une relation de confiance solide et permettent de désamorcer les tensions avant qu’elles ne deviennent critiques.
3. Le transfert de best practices entre participations
L’organisation d’une session de partage entre les VP Sales de TechFlow et RetailConnect a généré des insights précieux pour les deux parties.
Points d’attention
1. Risque de sur-sollicitation
Avec 9 participations actives, la tentation de vouloir tout couvrir est forte. J’ai dû apprendre à prioriser impitoyablement et à accepter de ne pas intervenir partout.
2. Gestion de la relation avec les fondateurs
L’intervention d’un Operating Partner peut être perçue comme intrusive par certains CEOs fondateurs. La construction de la confiance demande du temps et de la diplomatie.
3. Nécessité d’actualiser constamment les connaissances
Les secteurs évoluent vite (IA, régulations, technologies). Je dois maintenir une veille active pour rester pertinent.
V. FOCUS Q1 2025 (Rapport de mission Operating Partner)
TechFlow – 6 jours
IndustrialPro – 5 jours
MediCare Solutions – 4 jours
LogiTrack – 5 jours
GreenEnergy Systems – 4 jours
Projets transversaux :
Académie OP, synergies cross-portfolio, playbooks d’intervention
VI. DEMANDES AUPRÈS DU FONDS
Budget consulting : 200k€
Recrutement OP junior
Plateforme de portfolio management (Chronograph / Altvia)
CONCLUSION (Rapport de mission Operating Partner)
Ce Rapport de mission Operating Partner Q4 2024 illustre une période dense, structurante et créatrice de valeur pour l’ensemble du portefeuille. Les retours des CEOs sont positifs, les projets avancent, et les priorités pour Q1 2025 sont clairement établies.